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 主题:43种寻找全球目标客户的有效方法
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发表时间:2006-1-24 22:19:50   IP:218.17.90.79
主题:43种寻找全球目标客户的有效方法
　
一、参加展览会


这是迄今为止最有效的出口营销方法，效果因参展人员的策划能力和经验的不同而异。
参加展览会的作用有：
帮助企业迅速打开市场；
帮助企业迅速了解行业市场的动态；
帮助企业在较短时间内树立在行业内的影响力。如果你在某次展览中办的很有特色，会给买家、同行、媒体、科研机构留下一定程度的印象。

1.怎样选择展览会
优先选择参加国内的国际性著名行业展览和综合展览，其次选择参加国外的行业展览。对于国外的行业展览首先要考虑是否与我们的目标市场相一致，要么举办国是我们的目标市场，同时该展是该国行业内最专业的展览；要么展览的行业影响力、国际性很强。
这里介绍一些评估某展会的专业性、国际性、影响力的小技巧。
&
8226;通过查看其网站、去信询问知道他们的举办次数（次数多，知道的人多，影响越大），有无本行业著名厂家（国际巨头）参加过或会去参加，另外再从其网站上看看展馆照片等介绍。
&
8226;询问自己的客户是否知道该展，参加过没，会不会去参加，借鉴他们的认识。
&
8226;与本公司产品的紧密结合程度，结合性高，行业买家越多。
&
8226;是否有UFI标志。国际展览联盟－UFI（http://www.ufinet.org/）是一个评估展览会主办者所提供设施的质量的组织。

2.怎么查找展览资讯
笔者给出四个使用起来比较方便的网址，供选择： http://fair.mofcom.gov.cn/ China fair guide 中国会展服务，搜索的方式获得信息； http://ccn.mofcom.gov.cn/cbg/szxx/szxx.html 中国商品网，直接查看展会信息； www.intertrade.com.cn/cn/zhsearch/fair.asp 国贸资讯网提供 http://tradeshow.alibaba.com/ 阿里的展览资讯库。

2、成功展览的标准
&
8226;收集了大量的潜在客户名片并和客户做了有效交流；
&
8226;展览中工作做得很好，对客户询问做了简要记录，做了很重要、重要、待定、一般的标记，或其它标记方法。
&
8226;与其他同行比，在展览设计、产品陈列和演示、人员表现等企业形象方面，比较突出。
这三个标准可以说是整个参展前中后的核心和灵魂。

3、展前准备
（1）、邀请新老客户、潜在客户来展位。如何做邀请工作？
&
8226;写一封正式的邀请信，信函中注明展览的时间地点名称和我方的展位号。另外如果我们将在展览上推出新的产品和服务，应在函中预先告知。 在展出前一个半月左右，发函给潜在客户，邀请他们参加，当然也可以请展览举办方发函邀请。老客户可以打个电话或者写e-mail邀请一下。寄一封国际信件大概在50元左右。
&
8226;在展出2—3个星期致点给客户确认一下是否参加。然后在展前一个星期发一封e-mail提醒客户参加。
&
8226;整理出将要来展位访问的客户名单，做适当准备并可考虑为他们准备一样礼品。
（2）、展位挑选
&
8226;大小根据公司预算；
&
8226;选择人流必经之地；
&
8226;参展经验丰富的，可选择空地特装。
注意：好的展览位往往比较紧俏，需提前一年左右的时间预定。有的展会甚至这次展览开始时，下次的展位已被预订了一半了。所以我们不要等展会举办方电话或信函上门再去考虑参加展会的事，要主动选展览，主动去联系。
（3）、展位设计
这方面笔者就不多说了，总之展铺在设计上要注意色彩搭配、墙壁地板、灯具等方面，有好的创意更好，这样能增加客户的印象。假如这方面缺经验可到有关专卖店、商场专柜去看看他们是怎么摆和您一样的商品的。
（4）、考虑利用展览充分宣传自己
展览会刊、横幅拱门等和咖啡室、旅馆等处选择做广告，赞助展览等。
（5）、参展人员的必要培训
参展人员尤其是新手的适当培训，包括礼貌用语、仪态举止、职业道德、现场注意点等。
（6）、精心准备各种材料
包括产品目录（产品宣传手册）、产品资料、样品、宣传广告、宣传光盘、纪念品等，而且对这些材料要精益求精。

（7）、展后跟进：
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8226;建议每个展日结束，晚上开当日展览总结会议，标记当日的重点客户。
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8226;根据现场收集的客户名片和与客户沟通的记录，将客户分类归档。可按公司以往的习惯分类方法，或按重要性程度或按买家类型——终端用户、进口贸易商、分销商、批发商、零售商。
&
8226;给每位到展位前访问的客户发感谢函。沟通比较多的特重要的客户就不需发了。
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8226;争取客户工作：回答客户的问题，明确客户的需求等等。

（8）、展前建议您认真考虑一下以下看似简单的问题

展出什么产品？
参展计划做好没？
参展预算已确定了吗？
订金或必要的保证金已支付了吗？
怎样的展位设计能符合我们的要求？
我们需要新的展示品吗？
我们需要新的宣传画吗？
展位付款的最后期限是什么时候？
我们需要预定什么物品为展览服务？
楣板
电气（电源、转换插座）
给排水
展位清洁服务
植物摆设
电话
电脑
电脑及网络连接
打印机
垃圾篓
家具
全外包服务是否必要？
是否安排好展位的安装与拆卸？
怎样安排货运？
保险安排好了吗？
是否准备好了工具箱？
酒店服务预订好了吗？
展前6 ~8个月制定推广计划：
前推广如何进行
个人邀请函（包括介绍和回复函）
直邮广告
其它公关
我们的展位号有否包含在展前的推广材料中
需要印制额外的传单、目录和价目表吗?
印刷品准备好了吗?
对其他的公关活动做好了计划吗?
我们的参展手册已经填写完成并寄出了吗?
怎样的赠品能取得更好的效果?
我们要组织什么样的现场推广活动?
机场广告/户外广告
酒店电视广告
酒店房间推广
展会目录广告
我们的赠品符合当地的法规吗?
要预订多少门票?
展览4~6个月计划好参展人员：
展位上需要多少工作人员?
谁是代表公司的最佳人选?
展位经理指定了吗?
参加人员的培训准备好了吗?
定好展前会议的时间了吗?
参加人员熟悉展出的商品和服务吗?
是否组织好一个演示会?
是否有一个准备回答技术问题的代表?
是否确定了统一服装?
是否为参展人员预订了足够的参展商身份证件?
参展人员是否有足够的名片?
谁负责监督展位的安装和拆卸?
该负责人是否清楚会的出入程序?
在展会开始前为展会结束后的事情做好准备:
是否制定了展出期间每天的总结会时间表?
是否会向登记的参观者寄出感谢信?
怎样监管理会上的销售?
参展工作人员会得到怎样的奖励?
怎样评估该次展览?
展览费用是否在预算之内?

二、海关数据


比较昂贵，是出口营销各种数据名录的首先资料。目前能够市场上主要提供中国、美国、英国、印度、韩国、阿根廷、智利、秘鲁、乌拉圭等国家海关数据库。
笔者收集的可免费使用的相关网站有：
由加拿大海关和财政总署提供的进口商免费查询数据库： http://strategis.ic.gc.ca/sc_mrkti/cid/engdoc/
【使用说明】 此站使用方便，查询的结果中包含进口商的公司全名、所在城市、省份和邮政编码。如您欲进一步知道其联系人、电话、电子邮箱信息，建议灵活使用搜索引擎找找。可用公司名或公司名加城市名/phone等作为关键词在Google, ca.yahoo.com中找找，一般都能找到。
免费的新西兰进出口商名录。有35606个出口商40147 进口商可供查询： www.nzimporters.co.nz
【使用说明】同上，可直接输入产品关键词查询。结果非常详细，您想要的信息包括地址、网址、电话、EMAIL，甚至其进出口目录都有。
还有一个网站，我刚接触： http://www.b2bchina.com.hk
据说是波兰最大的免费在线进出口名录。

笔者收集的收费的有：
我国海关进出口详细数据： http://www.b2bchina.com.hk
中国的海关出口数据中只能提供出口商及进口国信息，要得到进口商信息只有利用国外的海关数据库。
提供国外海关数据或提单的国内机构在一些发达城市也有。无锡这边就有一家上海的分公司专业提供北美为核心的提单形式的进口商资料。
海关数据的作用分析：
比较全面地掌握某地区的买家资源，监测老客户，开发新客户；掌握竞争对手分布，监控其经营状况，帮助企业对相应产品有一个直观的价格判断；分析买家采购行为，针对性地开发潜在客户。了解市场需求量，同行销售情形，货品淡旺季以及买家采购周期分析。

三、包括“世界进口商信息查询卡”在内的商务部全部服务项目


其一、这里尤其值得介绍的是这张免费的查询卡，基本上每种产品都可在这里面查到或多或少的进口商，少则几个多则几千。比如以“摩托车”作为关键词，有2000多家的进口商，一张卡只能查150家，这种情况下，一张卡都不够用，那就只好再向商务部写信再要了，但一个月只可以要一张。

关于卡的介绍和申领如下：
介绍：世界进口商名录数据库（http://ccn.mofcom.gov.cn/）是中国贸易指南的基础数据库之一，内容包括150个国家及地区的46万家进口商的基本数据（公司名称、地址、电话、进口商品）和辅助数据（负责人及职务、联系人及职务、成立时间、职员人数、进口额、传真、进口国家或地区、公司类型、资本额、对华贸易、驻华机构、更新时间等），鉴于名录类数据的动态特点，为反映进口商的最新信息，进口商数据每12个月更新一次。

现公共商务信息服务协调服务中心完善了世界进口商信息网上查询系统，并制作了世界进口商信息查询卡，使国内企业通过网上查询后，可直接得到需要的进口商信息。
申领方式：可通过如下三种方式获取该查询卡，一、邮寄——将信件寄到北京市东城区大华路甲2号海诚商务会馆812室（邮编：100005），公共商务信息服务中心收，同时在信封内附上已填写好您自己详细地址、公司名称、邮政编码和收信人的回邮信封，并粘贴好足额挂号邮票（3.80元） 二、到北京市东城区大华路甲2号海诚商务会馆812室索取。 三、前往公共商务信息服务参加的国内交易会获取。

广东企业还可到以下地点免费领取世界进口商信息查询卡：
地点：广州市天河路351号广东外经贸大厦4楼办事大厅内
联系人：杨小姐 联系电话：020-38823423
林小姐 联系电话：020-87337264
（欢迎省内企业免费领取！广东省外经贸信息中心二○○五年五月十一日 http://www.scepark.com.cn/xinwen/1055.html）

直接从网上索取"信息查询卡"的方法：可以通过申请临时会员的方式获得查询卡账号和密码。

另外在卡的使用方面提醒大家要充分利用，尤其是自己这种产品进口商少的，分别按关键字、HS code、商品名称、企业名称，灵活更换产品的其它名字以及英文名字。可以先做个简单的关键词组合方案，然后按方案搜索。

其二、商务部的其它服务：《国际经贸消息——公共商务信息导报》详情见： http://www.daobao.org/ad/ad.htm
也可以网上看报，尤其是海外市场部分：http://daobao.mofcom.gov.cn/

其三、加入中国商品数据库。入库方法详情见： http://data1.cbg.org.cn/pls/wdat ... mm_outline?p_page=1

注：如何网上查编码 www.customs-china.com 相当于一本编码书的电子版
也可以到天津海关、南京海关等网站上查。也可以用百度和Google查。关键词可为：产品名称+海关变码/HS code，或者用其英文在Google中查找。

四、国际招标投标信息


国内有国际招标信息的网站：
中国政府采购： http://www.ccgp.gov.cn/
中国采购与招标网： http://www.chinabidding.com.cn/
中国国际招标网： http://www.chinabidding.com/
国外机构：澳大利亚政府招标系统：https://www.tenders.gov.au/
澳大利亚电子招标采购系统： http://www.tender.net.au/
来自158个国家的发展机构和政府发布的42457项投标采购机会：http://www.dgmarket.com/
Sell2arabia（http://www.sell2arabia.com/）：提供给用户在阿拉伯地区做生意的有关商业信息。用户注册为会员后，就好比在中东有了自己的办公室，通过阿拉伯实时项目与招标数据库，能够获得最新的招标、求购、工程项目和贸易信息。
香港电子招标系统： http://www.ets.com.hk/
Tenders：[网址见材料]站点每日有超过5000项采购消息更新，丰富及时的信息资源蕴涵着巨大商机，由于是买方市场站点，因此少了很多无效信息和广告
联合国中国最新采购和招标信息： http://www.un-china.com/
2005年的采购和招标信息量到目前已有28109条。
阿拉伯市场招标数据库：http://www.sell2arabia.com

这些招标信息网站信息内容基本上是免费享用的。
其它好站等着各位自己去发现。网络上有着很多很多的商机，虽然可直接利用的有价值的信息大部分是需付费的，但可免费使用的也有不少的，就看各位找的本领了。

五、第三方机构提供的数据、名录
专业的信息公司、经贸咨讯机构、国际性的行业信息情报机构、市场研究机构等提供的行业公司目录、区域公司目录、进口商数据库等以光盘、书籍、在线购买使用等形式出售。这样的机构很多的。

比如，国贸资讯网www.intertrade.com.cn）上提供驻华采购商数据库、外商驻华代表机构数据库，打开这个网址，点击“数据库服务”就看到了。注册一个免费会员就可以搜索一下有无某种产品的外商驻华采购机构，有的话，查一条信息只要几元钱。不过在搜索时要注意灵活使用关键词，一方面注意尝试使用产品的其它名字来组合查询，另一方面买也有几种说法：采购，求购，购买，进口等。再试试英文，用buy, purchase, import, need等词组合产品的不同名称来充分查找。

这个网上还提供进口商、批发商数据等服务。打开这个网址： http://www.intertrade.com.cn/cn/book/book.asp 里面介绍了一些重要的服务：《日本市场通览》《通向丹麦经贸之桥》这两本书是欲开发这两个国家市场的极具价值的用书；还有美国进口商名录光盘，可分类购买，每一类是RMB290元，等等。
这个网站还提供其它不少服务，申请一个免费会员可利用的服务也不少。

国外的这样的网站很多，下文的各搜索方法下会出现这样的网站。


以下为十五种Google搜索引擎方法

六、产品名称+importers
这样搜索出来的结果往往是很多的B2B，行业网站，然后我们再到这些网站中查找其他的求购商机，这就是主要步骤。
注意把这些商贸网站整理下来，并记下它们在结果中的排名。
我们试着站在买家找供应商的角度用产品名称+exporters/manufacturers搜索，这样我们就可以得到一批排名靠前的和我们产品相关性很大的商贸网站，这些网站在一段时间内曝光率是很高的，容易得到买家注意的，所以我们也把这些网站整理下来，并标上在某个关键词下的搜索结果中出现的排次，一方面我们可以在这些网站中搜索求购商机，另一方面我们可以考虑在这些网站上精心发布公司和产品信息，增加我们被买家看到的机会、次数，注意如果是注册免费会员发布信息，一定要精心组织公司和产品的介绍用语和格式，总体上要达到看上去不比那些付费会员发布的信息差，否则买家在比较时，他们更信任付费会员，何况付费会员能展示的内容比免费会员的多。

其次，我们可以考虑选择当中的一些访问量大在搜索结果中排名靠前的行业网站，结合Google搜索引擎右侧广告等项目，做一个推广小组合，投入2—3万人民币。相信只要你网站选得有水平，你每天要收到2—3个高质量询盘的，这种效果不比投入6万多元做ali的中国供应商会员差，何况有一些产品比不适合做ali，因为即使投入了6万多或是做ali最好的会员，你的产品被问津的仍很少。这样的公司我周围有过，不知道你们碰到过没？关于ali下文有一些专述。

技巧提示：我们在搜索时使用单数代替importers/exporters/manufacturers，再试，单复数不同搜索出来的结果不完全一样的，另外首先用产品最常用的英文名称，其次再用其它名称来组合。
推荐度：★★★★

七、“产品名称+importers/importer”
即上文的关键词加上引号，这样保证了搜索出来的结果中关键词是连在一起的，准确性大大提高，搜索的结果是方法十的子集。

我们用方法十是为了得出一批曝光率高的商贸网站，并首先比较全面的查找求购商机。我们用方法十一是为了提高搜索效率。这里要提醒外贸同行们注意的是由于各网站的搜索引擎优化处理和其它原因，同一关键词在不同时间搜索时结果是不一样的，各结果出现的次序也会变动的。所以建议大家一个季度或再长一点的时间使用方法十重新整理一下曝光率高的商贸网站，然后在以后的3个月（一个季度时间）内使用方法十一。
推荐度：★★★★

　
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