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主题:销售自我，从电话开始

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	发表时间:2005-3-18 20:56:57 IP:211.155.25.3

	主题:销售自我，从电话开始

	销售自我，从电话开始 2002年5月浮动佣金制度实施后，对证券经纪业务构成了巨大冲击，各券商无不把加大营销的力度和深度放在首位。作为一个新集体,我部更是在成立初始就提出了:“改坐商为行商。走出去、请进来。”的口号。电话营销是企业客户关系管理上一种行之有效的模式，是企业维系客户关系的重要手段，它提供给企业一个最快速的通道去主动接触目标客户并与客户保持良好的联系。以国外的营销经验来说，金融、保险、证券、物流、电信、公用事业、运输、娱乐业等各种行业均利用电话营销来开发新市场，做主动的客户服务或催收帐务。为此我部特邀泰康人寿的主训为我们上了营销第一课：电话营销。老师很务实，没有长篇大论，直接切入了主题。从电话礼仪讲起，到业务电话的准备和基本步骤。在我们眼里再简单不过的一个电话，结合了丰富的营销理念后被演绎的意义深刻。什么是职业化？经过这次学习我们有了一个全新的理解。职业化是专业化的更高层次，有了专业的知识、敬业的精神，更要有职业的技巧，只有有了充分的技巧，才会有更有效的工作。从打电话前内容、纸笔、微笑的准备，到AIDA销售技巧（即：Attention、Interest、Desire、Action）再到LSCPA（即：Listen 、Share、Clarify、Presene、Ask for action）异议处理技巧，以及电话的跟进（对客户的跟进和对自己的跟进），这些营销技巧虽然不过是沧海一粟，却大大打开了我们提高工作有效性的思路。课程结束，我们还结合实际在老师的指导下进行了当场演练。现学现用，分别联系目标客户和陌生客户，来了几次实战。虽然诸如“二择一法”的细节处理不很熟练，但总的效果很不错。大家又针对相关问题一起进行剖析、讨论，气氛非常活跃。并立竿见影的争取了一位陌生客户，和若干客户的进一步接触的机会。这其中有一句话是最令人回味的：客户的拒绝是是销售的开始。实践中，我们遇到挫折往往会信停滞不前。其实，拒绝的本质是习惯性的反射动作。通过拒绝可以了解客户的真正想法，对拒绝的处理就是导入促成的最好时机。当然这需要纯熟的技巧。销售的开始是关系销售，靠我们的人际关系去产生销售可能。我们这个年青的集体将在实践中不断学习销售自我的技巧，成为一个不仅专业化更职业化的业务团队。从而把销售自我做为切入点，最终实现真正的销售目标，销售公司的产品和服务。相信只要服务销售做好了，我们就能树立自己的销售品牌。而这也许正是中富的发展之路。

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