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主题:从落聘业务员到博士总经理(4)

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	发表时间:2004-12-17 8:57:33 IP:210.22.32.100

	主题:从落聘业务员到博士总经理(4)

	时间：2004-12-16 16:54 阅读数：88 “‘广安’饲料的销量要超过莲花味精！” 在一次广安公司的全体动员大会上，高天增提出了“态度决定高度，思路决定出路，目标决定胜负”的工作思想，这句话成为全体广安人铭记在心的成功要诀。在广安公司流传着这样一个故事：公司曾经派两个业务员到安阳市场去推销预混料。由于当地养鸡业比较发达，而且形成了使用自己配料的习惯，即使用饲料也是用浓缩饲料，基本上没有使用预混科的习惯。第一次业务员到那里之后，看到这种情况，就立刻失望地说：“这儿的人都自己配料，怎么会要我的预混料呢？”于是放弃努力，失败沮丧而回。另一个业务员看到他们都自己配料时，惊喜万分：“这些人都自己配料，预混料市场应该大得很！”于是想方设法，引导当地人购买预混料，最后获得了巨大的成功。我国的饲料行业发展速度之快是其他许多行业无法匹敌的。河南是中国饲料第四大省，1998年，河南鹤壁市及其他一些地方畜牧业产值已经超过了种植业。但是从1998年下半年以来，由于受亚洲金融危机、国内严重需求不足的影响，再加上畜禽大面积、长时期病害暴发，养殖市场急剧萎缩，饲料行业销量暴跌，大批国有及中小企业纷纷倒闭，饲料行业进入前所未有的困境。 1998年是虎年，应该是虎虎生威的一年。然而对饲料行业来说，却是一个“虎虎生气”年。生猪价格下跌，鸡蛋价格上不去，饲料价格自然下跌，而且呈直线下滑，而广安作为一个底蕴很深的公司，依旧平稳发展。市场的急剧变化，促使了同行业间的竞争加剧。一些居心叵测的谣言便围绕在广安公司的周边。他们有些害怕广安的发展，害怕广安和他门分割市场，更害怕民族饲料工业的兴起和发展，于是，他们加紧了对广安公司的攻击。然而，就在他们大张旗鼓地宣传的时候，由人民日报社《市场报》记者采写的《“广安模式”将为河南畜牧业带来什么?》的系列报道，犹如一道强劲的飓风，吹破了他们编造的谣言。事情往往是出人意料的。当这些报告刊登后，竟然引起了全国上下同行业内人士的关注。中国企业家协会记者亲自登门访谈；北京报纸竞相报道“广安模式”；原国家经贸委主任喻晓松欣然题词“重视营销，开拓市场”。在一次管理人员培训课上，高天增对大家分析说：“1999年前后，卖饲料的比生产饲料的和使用饲料的更有利可图，为什么?从我们的经验和现在的经营形势，就是经营者比生产者和消费者所获得的利润都大。举例而言，就是饲料经销商比饲料生产厂家和用饲料的客户总体获利都大。比如猪用每吨浓缩饲料，饲料厂纯利润大概在200元左右，猪场或鸡场纯利润在100元左右，而经销商的纯利则在500元左右，甚至更高。还有在上海生猪批发市场，猪肉批发商比生猪屠宰厂家和养猪的都赚钱。等等。这些现象在我们生活中很常见，刚开始我们有些百思不得其解，后来感觉这好象就成为一种不可扭转的现和趋势，便不再去想。可是，当我们仔细思考这个问题时，就觉得很不合理，这究竟是为什么呢？ “如果我们处于计划经济时代，我们就不需要考虑这个问题，然而现在我们要研究这个问题。经营批发商为什么可以得到那么大的利润呢？我们可以从其经营方式上来分析。根据《资本论》中关于“资本利润产生”的观点阐述，可以看出，一般情况下，每个行业最后获得的是平均利润。“卖料的”之所以获得了较多的利润，最主要的就是他们拥有一个市场的终端网络。他们通过自己的直接网络，将自己经营的产品推向消费者，减少了流通的环节，降低了销售渠道的经营成本，从而获得了更大利润。但是生产饲料的厂家由于生存和发展的需要，要考虑同行间的激烈竞争，特别是当今市场经济条件下，不正当竞争手段和现象层出不穷，导致了行业间的相互压价，最终使生产企业的利润降到了最低限度，甚至达到不能承受的地步，直至转行或破产。这样，无形中生产厂家本该获得的利润中，就有一部分分流到了经销商手中，从而增加了“卖料的”利润获得。从其下流来说，由于终端网络的固守，保持了消费者的稳定利润。相对而言，消费者降低了利润的获得。根据这种现象的实质，我们总结一下，就可以确定这种最大平均利润的获取方式，关键就是在于建设—个稳定而又不断发展的网络。也就是说，网络建设是当前实体企业生存和发展的命脉。所以说，我们欲改变这种现象，增加我们的利润获取，就必须研究市场网络的组建和发展。在这个思想指导下，广安公司将国内市场划分为中原西区、中原东区、中原南区和中原北区四个大区，同时组建由4个分公司、10个办事处、300个经销商组成的营销网络，在营销网络中实施终端精耕细作、渠道分解运行的办法，真正让终端满意，提高市场占有率；同时在市场网络建设中，避免市场冲突、价格混乱、区域窜货等问题。 2001年，广安公司的经营业绩稳步攀升，饲料销售、原料贸易、网络信息的经营收入较去年分别增长23％、20％、30％，企业的总收入较去年增长30％。在探讨新的发展思路时，高天增还搞了一个创新尝试:企业托管模式.这个模式从1997年提出，1998年开始实施，共托管过七、八十家企业。我们托管企业，是为了实现服务超值化，广安派出了八名厂长、经理，帮助对方提高管理、技术水平并拓展市场。所谓“广安托管模式”，即由被托管方与托管方协商，签订合同，以法律形式确定下来。托管方派出技术管理人员进入被托管方，实施技术、生产管理，完成生产技术管理目标责任，如仔猪成活率，料肉比等。被托管方给予托管方适当报酬或奖罚；这样，由原来的技术合作伙伴、朋友，形成了风险共担、利益共享的利益共同体。《河南日报》也曾经以《“广安模式”将为河南畜牧业带来什么》为题，连续报道了这一双赢模式。高天增诚恳地对记者说：“我是一个农民的儿子，想法比较简朴。我老家在河南项城市，销量世界第一的莲花味精集团就在项城。莲花味精去年销售量达到十二、三万吨，而我们的猪鸡预混料才销售了几千吨，差距太大了！我立下一个目标：广安预混料的销量，要在几年内超过莲花味精！”

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