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主题:从落聘业务员到博士总经理(1)

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	发表时间:2004-12-17 8:53:53 IP:210.22.32.100

	主题:从落聘业务员到博士总经理(1)

	时间：2004-12-16 14:55 阅读数：330 硕士下海，洋老板给他上了一课如果没有九十年代初对南方经济的几次考察，33岁的高天增可能会一直在科技岗位上干下去。大学毕业，在省农科院畜牧所工作7年，高天增当过研究室副主任、养鸡试验场场长、科技开发部主任，他是农科院畜牧所的第一个硕士研究生，是省农科院畜牧所最年轻的学术委员会委员，也是农科院内定的第三梯队干部——年轻有为，事业有成，前途一片光明。 1992年，那是一个春天，敬爱的邓小平同志南巡讲话，在中国的南海画了一个圈。神州大地一片沸腾，沿海地区那火热的、充满朝气的市场经济氛围，吸引了来自全国上下的眼光。这一年，利用出差机会，高天增多次到广州、上海等地考察，汹涌澎湃的市场经济大潮，激荡着高天增的胸怀。他第一次感觉到，不能在别人安排好的道路上走一辈子，“我要有自己的选择——创办企业！” 正好，当时国家也号召知识分子停薪留职，创办企业。高天增满怀信心地向领导提出停薪留职申请，不料却遇到了阻碍：领导不放，同事怀疑：“你一个书生，别说创办企业，离开单位，你还能养活自己就不错了！” 高天增内心暗暗发誓：“如果我连自己都养活不住，还算什么人才?不出10年，我要拥有自己的事业、自己的洋房、自己的轿车！” 决心一下，高天增自己给自己断了后路：“5分钟以后，我把停薪留职申请换成辞职报告，正式下海。” 虽然一咬牙下了海，但对于办企业，高天增还真是“擀面杖吹火——一窍不通”。他想，大学生毕业参加工作前都要先实习，那么创办企业恐怕也得实习。到哪家企业实习好呢? 他把目光撒开，给自己选了一家行业内的大鳄--北京康地公司，这是一家外资企业，是饲料行业的知名品牌。高天增想来这里“偷师学艺”。第一次应聘时，高天增大谈自己的学历和技术背景，谈自己的理想和抱负，谈饲料行业在中国的广阔前景……满怀豪情谈了这么多，高天增以为准能把对方感动得一塌糊涂，没想到负责招聘的洋老总却对他说：“NO!”高天增竟然落聘了! “这是我下海后遇到的第一次冲击。自以为是硕士研究生，当过场长，应聘个业务代表还不容易?后来，当我第二次应聘上后，公司老总对我说，为什么你第一次没有被录取，因为你说得太多了!上帝造人时，给人造了一张嘴、两只眼睛、两个耳朵，就是为了让我们多看、多听、少说……这件事给我的最大启示，就是信息时代到了，一定要谦虚好学。孔子说‘三人行必有我师’，我说‘两人行必有我师!’当我自己创办公司后，就叮嘱自己的员工一定虚心--这是我从这次失败中总结出来的教训。” 在康地，高天增先当业务代表，很快擢升为华中区的业务经理，负责江西、安徽、河南、湖北4个省的饲料销售。他在任时创造的销售记录，直到去年才被打破。 “在康地期间，我学到了最重要的两点，一是知道了什么是市场，什么是客户，什么是销售。过去我们把销售人员叫做业务员，而外企叫做业务代表；我们把顾客叫作买家，他们称客户。我第一次拜访客户时，那种感觉非常陌生。在后来的实践中，我认识到拜访客户的重要性--可以说客户是公司经营的第一要素。企业经营就是一个如何发现、如何满足客户需求的过程。只有善于倾听、细心观察，才能发现需求，甚至创造需求。” 高天增在康地学到的第二点，就是懂得了什么是“管理”：“管理就是让别人做你自己想做的事。”

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